摘要：在分享中，张勇首先详细介绍了阿里历史，包括支付宝与淘宝的分离;让阿里妈妈回到淘宝拥抱;和后来的淘宝，淘宝商城（天猫前身），淘淘“三陶分拆” 

钛媒体注：几天前，阿里巴巴集团首席执行官张勇应邀在湖滨大学做演讲。在这三个小时的分享中，张勇回顾了阿里在过去十年中经历的几个关键时刻，以及阿里历史背后的几个重要决策和逻辑。与此同时，他还分享了对当前零售业态以及阿里巴巴企业文化的一些看法。

在此次分享中，张勇首先详细介绍了阿里历史，包括支付宝与淘宝的分离;让阿里妈妈回到淘宝拥抱;后来淘宝，淘宝商城（天猫前身），淘淘“三陶分拆”“。

在谈到公司战略时，张勇认为战略难以明确规划。在战术方面，两点之间的距离最短，但在战略问题上，两点之间的距离总是最长，策略趋于进步。调整。它必须基于持久性和持久性。与此同时，大的必须是正确的。

此外，该战略应该灵活。 “由于许多创新都是自上而下和自下而上的组合，在当今的互联网时代，我们认为仅靠自上而下的创新是不够的。许多想法都在私营部门，下面，我们如何给予团队有一些空间来制作出一些东西。 ”的

对于市值超过2000亿美元的阿里来说，它必须面对“无花”。张勇表示，对于像阿里这样的大公司来说，所有产品都有生命周期，高峰和低谷。为了避免集体峰值或集体低点，有必要使整个布局处于旋转状态。

“我们的整个业务，从B到C，到云底，到娱乐，再到海外，我们希望在同一时间线上的不同时间点形成一个板块旋转效果。 ”的

在人才招聘方面，张勇表示阿里喜欢系统中的躁动，跨国公司的叛徒，以及“可以做事”。 “正是这个人造企业或创造这个人的企业。这些问题都是我们现在考虑的问题。”我认为对于不同的公司，每个人都有各种各样的课程。最后，我们仍然需要找一个人是谁，因为这个人，让事情变得与众不同，因为人，这件事情是不同的。 ” （钛媒体编辑谢康宇汇编报道）

以下为张勇湖畔大学授课分享全文，略经钛媒体编辑：

马老师一直说湖滨大学是当今中国最热门的大学。我一直渴望去。就像你一样，坐下来坐下。他们已经在这里待了很长时间。让我交换一次。我以前从未这样做过。老师，不像马老师，从一开始就是老师。我从来不是老师。

我们所有人都是企业家。我想每个人都愿意每两个月花一些时间。更多的不是谈论书籍，而是更多关于物理交流和他们自己的场景。个人正在经营一家公司。无论公司处于什么样的业务和业务生命周期，很多事情都背后都有。阿里也是如此。

我在2007年加入了阿里。自2007年以来，我经历过一些事情，包括一些与阿里在我眼中的命运有关的决定，包括背后的思想和斗争。我想与大家分享，也许每个人都会感兴趣。这确实是从未在外面说过的事情。

决定阿里命运的几次“分分合合”

1、最英明的一次“分”：把淘宝和支付宝分开

我于2007年8月抵达阿里巴巴。当时，阿里巴巴非常有名。我不能说它很有名。应该说它很有名。那个时候，淘宝已经很大了。我记得当我去那里时，淘宝当年的GMV超过400亿。与目前相比，它是一个很小的数字，但绝对数量不小，它已形成了很多粉丝，其中一个是我的妻子。

他们两天前采访过我。我说我去了阿里巴巴，因为我的妻子是淘宝的粉丝。通常上海人不愿意离开上海。上海人必须有特殊的理由离开上海。我非常认真地问，你确定，我能真的去杭州吗？答案是这些东西应该非常有趣。这应该是一种趋势，一种趋势，包括与乔和马的会面，而且非常顺利，所以我去了。

当我到达时，淘宝已经达到了数百亿，很快就在第二年达到了1000亿。然后我无法摆脱它，所以我在一年内跑了。在阿里九年多的时间里，有很多时刻在当时感觉很重要，之后是一个更重要的时刻，或者当时非常关心的时刻，但事后似乎很重要。

其中一个发生在我去那里之后。虽然我没有亲身经历，但我认为这是一个非常明智的决定，可能决定了今天阿里的命运。这个决定是淘宝和支付宝分开的最早时间。我认为这是今天阿里的基本结构。今天的蚂蚁是最初的支付宝。

当时有一种说法，我们可以说没有支付宝没有支付宝，支付宝是为解决淘宝问题而创建的，你要做网上交易，最后发现支付是必须的交易，或者那里不是交易。其次，为了解决买卖双方之间的相互信用问题，互联网信任问题，因为互联网上的人无法触摸，也无法触及。很难建立信任，很难拿出支付宝。

在过去，有英语，Escrow，它解决了信任买家或首先信任卖家的问题。中间有一个中间帐户。购买这笔钱的人会把钱存入。买家拿到之后，确认一下，并从中获得资金。卖方，货币和货物都很清楚，这种机制。

今天，每个人都是淘宝用户。每个人都使用支付宝。今天，这件事情很常见。这真的是为了解决淘宝的问题。也正因为如此。昨天我们还在与一些团队讨论。今年。我们还收购了东南亚最大的电子商务平台。从现在开始，COD仍然是一个很高的比例，也就是说，货到付款仍然很高。

他们告诉我货到付款有多好。我说货到付款本身就是一个问题，因为货到付款对买卖双方都是不对称的。这是一次不平等的交易。你，货到付款的回报率特别高，因为没有成本，我得到的东西后，我会看到不满后撤退，这对买家有利，但卖东西的人并不平等。

它不是风险回报对称交易。我们说支付宝想要进入，推广这个东西，并且有一个商业场景允许安全交易能够在东南亚上升。这是解决淘宝交易的一个问题。我说这是明智的。马先生和乔当时很快决定在哪里作出明智的决定。这是因为它诞生于淘宝网，但它不属于淘宝网。它可以是需要在社会各阶层支付的商业场景。所以我把支付宝卖掉了。我可以告诉你，这种分裂有什么好处？

它的优势在于它开放了一天，由于主要场景本身就产生了另一种业务，这种业务最终可以成为一种附属物，不仅可以产生业务场景，而且还可以成为具有独立社会价值和市场价值的业务。 。

这对阿里来说非常重要。在整个组织结构中，我们每隔几年要做的就是划分和匹配。这个“细节”决定了整个支付宝的命运，决定了整个蚂蚁的命运。这个“点”是淘宝最重要的一部分，它解决了淘宝的问题。

这可能也不错，因为淘宝很长，也很长，但直到现在，当我们在PC时代，支付宝的全部份额，第三方份额已经等于淘宝，一半的水来自淘宝，一半的水来自市场上需要支付的各种商业场景。无线时代更是如此，无线时代的所有离线支付都成为移动钱包支付，带来了这一场景。

但我曾经说过很多次都听过，但我想说这种“点”有代价。价格是你必须在业务场景和支付之间保持两个系统之间的协同作用。 。事实证明，它是一个部门。如果您分居，您实际上是为付款方案付款。当然，你很大。这是我最重要的一幕，但是当它发展时，优先级将被调整。

昨天我还在和我的蚂蚁聊天，他们最近一直在思考。 Jingxian Dong给我发了一条消息，说逍遥子，我每个月都要找你吃饭。我说这很好。我说为什么，他说这很简单。事实上，阿里巴巴集团是蚂蚁最大的客户，也是最大的客户。经常访问。

我们实际上经常在一起，所以说，在“点”之后，它带来了一个很大的市场情景，但它需要很多联系。 “分”的与“无论如何”相比，它所带来的市场机会在原始场景中是绝对不可见的。在过去的许多年里，这可能是非常经典的。 “分钟”的示例

我们也在学习自己。在这个过程中，什么时候考虑，“什么是时间”，什么时间“来”。

2、为什么把阿里妈妈“塞回淘宝子宫”?

我接着说了一个“组合”的例子，这是阿里的母亲。阿里妈妈出生于2006年。在我去那儿之前我去了那里。那时，阿里女士提出了一个宏大的口号。因为有阿里巴巴，她将成为阿里的母亲。阿里巴巴呼吁开展一项世界上难以做到的事业。一个愿景，让世界没有难做的广告。

所以我开始了新的业务并开始工作。但在我去那里之后，我在2007年和2008年找到了一个独立的广告平台。广告依赖于两件事，一件是广告商，一件是媒体。你把两者连在一起。您正在中间做广告市场和广告平台。由于阿里巴巴有一个平台复杂，我们总是希望做平台，然后将各方连接在一起。

如果广告客户在市场上，您必须自己赚取。那个时候，当门户网站全面展开，当游戏全面展开，媒体没有建立，你家里没有媒体，你正在寻找广告客户，你正在寻找媒体，两个都在外面。如果您不在中间提供核心价值，则您没有超额利润。你为什么不自己出售媒体，通过你出售，你至多是一个代理人，这是一件事。

那时，淘宝网发展迅速。有一天，在我们原办公室杭州西湖国际大厦，我是淘宝的首席财务官。马云给我们打了几个办公室。他拿了一把长剑。你看到了最早的照片，他拿了一把剑，他先找了我们，他正在寻找帮手，和他们一起“搞定”，一个人，就是阿玛妈的创始人吴玛（吴永明）。

为了得到一些事情，用他原来的话，把阿里妈妈带回淘宝的子宫，因为我注意到了一个问题，两个都是外面的，这个销售做不到，但淘宝发生了什么事？淘宝正在开发淘宝是在2007年和2008年开发的。在我去之后，我们开始开发P4P业务。

那时，我们接触到付费搜索。我们尝试将付费搜索用作商业服务，作为营销服务，并在淘宝网上为我们的卖家接收。这里来了一件美妙的事情，我们突然意识到一个问题，阿里妈妈正在寻找广告客户，寻找媒体，淘宝网广告客户已经很多，所有卖家都是潜在的广告主。

媒体，我们自己就是媒体。那时，我们每天都有成千上万的消费者来到淘宝网。当我来到阿里时，有很多段落。当时，其中一位，我是一位盛大的首席财务官。我跑阿里巴巴。第一个声明是淘宝将上市。事实上，淘宝没有上市，B2B也上市了。第二个是说张勇要去淘宝网寻找淘宝的商业模式。因为淘宝烧钱，当时每个人都知道，他们担心这项业务如何生存。这项业务每年都不赚钱，自由市场。燃烧这么多钱，如何赚钱。

但在我来几个月之后，我想出了一件事。当一个地方每天有数千万人，赚钱应该是可以做的一件事。但是如何得到它呢？当时，马云想把阿里的母​​亲带回淘宝的子宫，这样他就可以成为淘宝网商业化的主体，并把阿里的母​​亲的使命，“让世界没有难做的广告。 “结合阿里巴巴的使命，事实上，这两者是完整的。广告不仅仅是为了做生意，也是为了销售业务。

我们将让您开展业务，扩展业务，让您做好营销，做好广告，让您获得新客户。直到今天，这仍然非常有效。我们整个阿里妈妈营销平台的基础就是这样。的。

最后，我们做了这件事。阿里的母亲回到了淘宝网，而吴马仍然管理着阿里母亲的业务系统。这是“组合”的一个非常有趣的例子。当一个企业发展，它实际上是我们阿里的业务发展，而且很多时候从发展的角度来看，我们最初称之为生态视角，但我个人更喜欢使用产业链。字。

事实证明，买方和卖方的两个角色都在一个平台上。事实上，它只不过是卖方的作用。卖方本身就是广告客户，广告客户需要有人为他服务。作为一个平台，它最初是一个交易平台。后来，由于人数众多，它成了媒体的潜力。媒体应该发挥其商业作用，实现广告商的价值，并为他们提供服务，以实现自己的价值。带来这样的组合，这是产业链的一个非常有趣的延伸。

这也是我在阿里的第一次体验，它完全是派对体验“ldquo; “包括，加入后，如何使预期的化学反应发生，你不能去外面找广告商，第二你也你不必开发任何渠道系统，你是别人的渠道，你自己开发频道系统，你是你自己家庭的媒体。

我们最好的一点是，我们的广告客户都在互联网上运营。您不需要离线服务团队来敲门为他服务。您的在线自助服务可以长期解决很多问题。效果是王者的年龄，我们都坚持“商业自助服务”，在平台上可以做自救，你为什么要搞一个国家推队，到处去卖广告，这样做不需要，业务需要，他自己评估他以这种方式获得了有效的服务。在我进入阿里巴巴之后，这是我们在整个开发过程中经历的重大事件。

3、做天猫就是“挺进大别山”，没有退路

我谈到的第一篇是点的组合，当然，第一个是“点”，我没有经验，只读这个“点”，我刚才说的是2008年。然后从2011年到2012年，这个是我自己和党，经历了另一个大的“点”，就是淘宝被划分，一个淘宝分为三个，即淘宝，天猫再淘之一。

那时的现状是什么？淘宝发展得越来越快，但我们可能决定从2008年开始做B2C。当然，中间也是错误的。我莫名其妙地从首席财务官那里获得了这项业务，这也是命运。我从未想过它，也是不归路的开始。后来，我停业了，一直工作到今天。

当时，淘宝商城的业务发展是B2C业务。在这个发展过程中，我们曾经在永福寺见过面。那时，当我以为那匹老马说了些什么时，他已经下定了决心。他只想拆除淘宝。 。

事实上，我当时的理解与后来的理解不同，因为我是游戏中的玩家。我当时是其中一个团队的领导者。我是淘宝商城的领导者。对我个人和我的团队来说，拆除这些东西对我来说是件好事。我后来告诉你为什么淘宝可以开发，里面有一点神秘，我没有在外面说过，我会告诉你的。

那个时候，我觉得这对个人来说是件好事，对团队来说是件好事，也是企业发展的空间。但我后来慢慢意识到这种分裂的原因，我认为这里有一个非常有趣的考虑因素。

首先是趋势判断。 B2C将会发展得越来越多，并且将会有很大的发展势头。这种发展将被束缚。这是首要考虑因素。这个考虑解释了为什么淘宝和淘宝商城（天猫）是分开的。

还有另外一个考虑，我以前从未说过，我后来想通了，B2C开发的发展是什么，包括淘宝商城可以开发什么样的B2C，那个时候是不确定的。

为什么不确定？这个市场的格局，未来的发展趋势是，它是一个拥有强大份额的市场，还是像我们C2C领域一样拥有非常大份额的市场？这个问题当时还不清楚。 。因为我们也在急切地奔波，而且我们遇到了很多问题，我们不一定有获胜的机会，也不一定会形成当前的模式。当时还不清楚。

请注意第三件事，就是一个淘，一个淘这个东西今天还没有听到，为什么你听不到它，因为天猫到处都是，所以它听不到，因为中国也只是五个B2C，天猫占50-60％，然后是京东，离开苏宁几点，第一家店几乎出来，只是几件事。

当市场有多个条目时，如果有多个条目，您需要什么？你需要搜索。如果这个市场是一两个，就没有必要搜索，人们会在里面搜索，淘宝达到结果，用户先去淘宝再搜索。在国外有什么用？国外用户开发的习惯是去谷歌搜索，然后去Ebay，亚马逊，沃尔玛，就是这样一个概念。在中国，它是先进的淘宝搜索。这是外国朋友没有想到的。我们必须告诉他们这个道理。我们与国外不同。在国外，谷歌是互联网领域的入口，这在中国并不相同。

那时，我回去了。我刚才说的话题当时并未被理解。这种趋势会发生什么？因为我对家人没有100％的信心。我不知道怎么去这个市场。然后我们将进行购物搜索。淘，这件事是在阿里的母亲身上进行的。

此搜索可能无法完全为淘宝服务。如果你的事情很好，你就会离开你的。其他人的事情很好。他们将来自其他人。您可能不知道您可以持有哪个职位。我们一直在说你可以先抱护城河。五公里能够容纳护城河或举行大门是不同的。

当然，在完成这个过程后，这三件事情分开了，它成了阿里的内部“三淘”，淘宝，淘宝商城，一套，一成了三。我在做淘宝商城，吴永明，我在做淘，三丰干淘宝。

相对于淘宝比较大，拿出两件小东西，我们要为自己找一个比喻，所以有一天老马告诉我，说我和吴马，说我是“刘登军”，吴马是“东北野战军”，听说，我的心是一场战斗，谁都知道东北野战军是强壮的马庄，刘登军是什么意思，要么到底，还是没有你的路，一直在奔跑，进入大别山千里。分手后，我告诉全队开球，我们是“刘登和军队”，兄弟们，我们要么前进还是没有后路。

这是一段在千里之外跳入大别山脉的段落。如果将来没有基地，你可以向前跑，而你不知道基地在哪里。当你占据这个地方，它是你的，你找不到一个地方。最后，基本上你要么被自己杀死，要么被外界摧毁。那是2011年，我会告诉你的。经过这么多年，这也是我一直在重新思考的事情。大家都知道，在2011年10月，它发生了“十月围城”，我是淘宝商城的总裁，还有“&”十月围城，男性头号，是造成这种情况的人。 “十月围城”是什么？这是一个平台升级。我希望建立一个非常严格的准入门槛。随着每年更新的机会，商家每年都有机会续签合同，并提高质量门槛，包括保证门槛，导致小卖家的大量反弹。

猫是怎么来的，也就是事情消退后，我们开始思考它，并开始考虑淘宝和B2C切割，品牌做切割，因为淘宝商城的四个字太长了，中国人不清楚，反正是淘宝。

突然有一天，老马叫我。他想到了一个美妙的名字。我说我听到了。他说，“天猫”，我几乎昏了过去，他开始说服我。因为他确实拥有这方面的光环，所以它非常独特。我终于被他的理由所信服了。他说这很简单。您如何看待亚马逊？河流，公司，绝大多数是什么？想到那家公司，当然河水也很有名。

品牌本身毫无意义。关键是你要重新定义这两个词，给它一个新的含义，因为这两个词很奇怪，很容易引起讨论，引起争议，引起社会关注，容易被记住。我们在2012年1月11日发布了天猫品牌。当时我很“全”，他们说天猫品牌已经发布了一天，我说要在1月11日找到一个生日。 ，天猫的命名日，背后的原因，因为这件事后来，我们要做品牌切割。

在这个变化中，我把它拉了回来说，这是我唯一一次遇到过这种对冲风险的布局。事实上，我现在不想说，我经常做这样的事情。以前的故事可以被人们拿出来讲故事。今天，这种事情一直在发生。特别是当阿里现在非常大，如何在此时避免系统性风险，有时候对冲风险。在不同的模式中，有时你不知道哪一个是正确的，哪一个是正确的。

4、战略是打出来的，别人总结的跟你没关系

我不知道湖边为每个人安排了什么样的课程，策略课等等，我不知道有没有。我一直都是这个观点，战略就是出来了。

他今天告诉你的策略基本上就是比赛结束后的策略，总结之后，现在正在做什么，听起来不合逻辑，但当它变成逻辑时，当每个人都认为这是战略之后，没有人有任何理由分享。每个人都知道这件事应该像这样玩。世界上有许多聪明人，有许多勤劳的人。他们聪明而勤奋。它与我们有什么关系？它。一定是世界上没有道路。为了生存，我们必须首先走出困境。

为什么外面采访说逍遥子，双11是怎么来的，我说双11是为了生存，为了生存，双11是2009年的第一次，当时的国家，找到了方式在艰难的突围中。当你在东边尝试并在西边尝试时，在美国有一个黑色的星期五节日。然后我们会尝试一下。我以后甚至没想过。这只是为了生活，让大家记住这就是我们正在做的事情，人们愿意我们在这里，我们对淘宝商城和淘宝网有了清晰的认识。这只是一件小事，背后的事情正在逐步展开。

回想起来，从战略上讲，我们可能经常谈论一个明确的战略计划。我唱的有点反调。一个明确的计划是教科书所说的，或之前发生过的事情。今天，今天是未来。看，这个策略很难明确规划。

我想依靠这里，我认为这是通过持久性和持久性。大趋势是正确的。我经常与团队分享自己的经历。我经常这样说：在战术上，两点之间的距离是最短的。这是数学原理。在战术方面，在数学方面，战略上，两点之间的距离总是最长的。您发现必须调整此策略并且必须进行调整。它最初是朝这个方向发展的。走到尽头，但是这样做，你会发现它是错误的，你必须调整，你正在采取这样的道路。

但这里最可怕的是什么？我最害怕回去。有些事情仍然存在。这是一场胜利。我的常规口头禅，特别是新业务，是信念和坚持。你相信这个与否？其次，你愿意这种坚持，我想这可能是一个结果。当我们轻松地总结事物的结果时，当它被表征，结构化和逻辑化为战略派生时，它就会发生。这个过程是因为信念和坚持。这是我自己的感觉。我不知道每个人的想法。我认为这是因为信仰和坚持。我们相信这件事，我愿意为此付出代价。也许你不能忍住牙齿，你不能再忍受了。让我们来看看，通过一个障碍，继续下一个。就这样。

但总体方向是“看”，最后，无论是顺势疗法还是反趋势，顺其自然，蹲着，蹲着越来越容易，对抗社会潮流，会变得越来越疲惫，逆转消费习惯的变化，对抗业务的变化，将变得越来越累人。在此基础上，它可能会落到常规表中，但如果你每天根据战略教科书不能做任何事情，这是我自己的经验。这就是我想与你分享的，也就是整个分数。在这个组合中，我经历了阿里的重要“分裂”。

阿里的“借鸡下蛋”和“鸡孵出鸭”

1、任何业务都是可以被重新定义的

我改变角度，给佛陀送花或打开墙外的墙壁。我说的一个例子是P4P。在2005年收购雅虎中国后，雅虎仍然如火如荼。因为雅虎当时正在搜索，虽然谷歌已经上升，但当时雅虎仍然很强大，我们接触到了这个东西。

P4P首先在雅虎中国使用，我们有机会看到这件事。这些生产要素，淘宝有，创意是产品，商家不需要为这个创意做额外的努力。创意素材，他是商品，广告商是商家，媒体是淘宝，衡量其效果好，是给商家带来生意，带来生意这里说两个，一个是现货商，因为这个广告带来即时销售，并且是一项长期业务，因为这个广告带来了真正有价值的客户。

我们将这两件事结合起来。这来自原创的东西。我们最初买了一个，然后我们正在做。我们发现1表现不佳并且想出了2，这在我们的历史中。这发生了几次，也就是说，你买了一只鸡，这是第一次炖鸭子。

在过去的几年里，这只鸡并没有成为一只鸭子，但鸡肉已经产生了一些蟑螂。它是什么？ UCweb，当我们购买UCweb时，我不知道Joe是否有一些影响Ali的策略。投资，这确实是一个非常重要的决定点，因为我们收购UCweb，因为我们收购了Gaode，使我们在无线互联网时代形成了一个基本的服务矩阵，这对阿里来说非常重要。进一步奠定了今天看阿里巴巴的基础，无论是电子商务公司还是数据公司。事实上，自2008年和2009年以来，我们已将自己定位为第一个数据共享平台。我认为教授肯定会这么说。

在这个过程中，说你已经改变是不自给自足的。您提供的服务没有变化。您提供给客户的价值没有变化。今天，因为UC，因为道德高，在无线互联网领域。扩展到一个新的空间，什么是鸡扭曲？在第一天，这是一个浏览器。事实上，每个人都知道浏览器的日子非常困难。 UC进入阿里家庭后，我们开始做两件事。正在建立自己的无线搜索。

在这，它是一个实用的浏览器。如果你没有这个东西，就无法搜索。没有办法提高它。你没有场景。你很难在百度中黯然失色。当你在国外使用谷歌时，你很难从头开始搜索。我们之所以称之为鹌鹑，而不是鸭子。

另一个技巧是信息流。您可以看到，随着混合信息从图形流向今天的短视频，它已成为互联网用户非常重要的消费者内容的载体和杀戮时间的工具。我们买了一个。只有鸡肉，这只鸡有一定的价值，但你可以用这只鸡来孵化其他东西，想出两件不是鸡的东西，我们会搞信息流和搜索，这是我们经常想到的。事情。

我们一直在谈论这个问题，任何业务都可以重新定义，也许是我们做这项业务的第一天，称为这个平台，我们的团队很容易就一路走下去，也许基层团队需要考虑的问题是我刚刚说的话。我必须跑到黑色并拼命获得结果，但有时我必须跳出这个游戏，看看这是否有可能被重新定义。

绝望的能源需求，但勇气还不够。信仰和坚持背后的是智慧。智慧支持的是信仰和坚持。这件事可以做，或者是绝望的。这就是我们背后的想法。

2、由来往做出钉钉，核心是客户价值

我刚才说的是UC对这只鸡来说是一个很好的生物。另一个是鸡没有喂食，鸭子已经养了。在过去一两年里，有一个典型的过去和指甲的例子。我们原本不得不建立关系。

我的观点是，与其他客户相比，新客户价值的价值是多少？客户必须使用您，特别是当人们已经非常大，您可以输入的差异化客户价值。这个市场。

这也是管理业务的核心词是客户价值。第一个定义是您的客户是谁。今天，在像阿里这样的平台上，事实上，每个人都会问，第一个字仍然被问到，客户是如此之大，我说越多越大，你问的越多，为什么？很容易做大而且没有专注，阿里很大，但阿里的每个企业都必须专注于特定的客户群，并争取说我们的服务量超过4.5亿。用户，如果每个小企业都说我服务了4.5亿客户，那绝对不是好事。

无论您是2C还是2B业务，这种策略都是完全不同的。哪个消费者是消费者，不能说每个人都是你的消费者。这是违反所有业务开发的基本逻辑，也就是说，必须对其进行定义。一个明确的消费者社区，为消费者提供价值。

那为什么会有指甲？这是在中间有信心和勇气并愿意坚持下去的小同学。他们不想放弃。他们觉得自己无法做到这一点，实现它是没用的。有些东西，因为一旦这个东西，一旦用户产品最终确定，只有一个很大的机会，没有第二次机会的可能性，不可能突然升级版本并成为一个完全不同的东西。

最后，回到核心用户价值，钉住这个东西，这个小团队，本来是团队中的一小群人，他们觉得这件事情无法做到，必须重新启动炉子再搞一个，因为团队已经坚持他们有信心，他们抓住了一些用户价值，所以今天他们发展得很好。

在这个产品中，我给他们的团队最重要的一句话，就是做简单，很多次我想添加东西，当我添加它时我感到满意。事实上，有时候我越来越不满意，我必须使用工具。该产品简单，简单，可以抽象用户的需求，真正成为工具平台。

3、鸡窝孵出鸭时，要呵护它，这是战略的灵动性

对阿里而言，我为阿里的决定所经历的那些时刻，更大的决定，一个是积分的组合，我们经常需要在几年内再次分裂一次。第二种是用鸡来产卵和孵化鸭子。这反映了我们在整个战略中的敏捷性。

因为许多创新都是自上而下和自下而上的组合，如果在今天的互联网时代，我们认为仅靠自下而上的创新是不够的。很多想法都在私营部门，下面，我们如何给予团队？一些空间，让一些东西弹出来。与此同时，当它出现时，我能够及时找到它，我能够照顾到这个东西。我曾常在鸡舍里养鸭子。即使是一只小鸭也非常好，这表明该物种正在进化，物种正在发生变异。

战略思考和组织文化

1、CEO要更多思考“长远的事”和“不可为的事”

当然，从更宏观的角度来看，对于阿里来说，我们正在考虑整个业务的发展。从产业链的角度来看，我们的思维将更多地是关于五年或更长时间的事物思考，这就是为什么自2009年以来，我们一直坚定地致力于云计算的投资和建设。很明显，2009年的云与今天的云完全不同，甚至定义也是两个定义。

但这个核心是对未来趋势做出判断，最后愿意为此做出一些投资，而在中间，也许到目前为止，阿里更有意思地说我们的整个业务，我们的工业业务从B到C ，然后到了云的大底，然后去娱乐，然后到海外，我们希望在同一时间轴上的不同时间点形成一个盘旋转效果，这对我来说也很重要，我也很关心关于这个问题。

对于像阿里这样的大公司，我们不得不承认一件事，所谓的鲜花不是红色，没有生意可以永远是红色的，没有生意可以像中午12点的太阳，只是在头上产品有生命与山峰和山谷一起循环。

那么，作为像阿里这样的大公司，我们如何避免集体高峰或集体低谷，当然，每个人都在集体的高峰期非常幸福，不要忘记集体高峰意味着集体的低谷。在共振轴上，您可以轻松完成此操作。我们的整个布局是旋转的。乔曾经对我们的海外资本市场表现会议说了一句话。我觉得这很有意思。

他说我们现在工作，我们明天投资，我们为未来而孵化，我们为今天工作，为未来投资，最后一句更特别，我们为未来孵化。

对于未来，会出现一些小豆芽。也许在十个和二十个芽中有一个芽。那将是一项重大的新业务。这是未来的新业务。这是阿里巴巴。该公司考虑了很多观点，包括以下业务，大娱乐，云，高德，新秀，包括电子商务，电子商务也分为多种类型，B2B，2C，2C也分为B2C，B2C， B2C它也分为国内，进出口，也分为国外本地市场。事情无法完成。更重要的是，你必须抓住这项业务的主线，投资未来，甚至孵化。第二是做出决定性的决定。

虽然所有机会看起来都很美，但今天无法做到的事情对我们来说更为重要。今天，我们不缺第一名，品牌也很响亮，我们有优秀的领导马云。我们的业务也不错。我们不缺钱。听起来我们可以做到，但没有什么是无法做到的。这是我们今天在这个层面上正在考虑的问题。什么不能做。大公司必须做小事，小公司有很大的模式，我认为这非常重要，这是我们多年来一直在发展的经验之一。

2、天马行空、脚踏实地;中学为体、西学为用

有人问我阿里巴巴是哪家公司的。我坚持自己的观点。我有两句话。我心中的阿里巴巴就是我的经历。我有阿里巴巴的感觉。我总结了两句话，阿里。巴巴的第一句话是一家非传统的公司，是一家脚踏实地的公司。这是不可或缺的。

我们有一个非常大的愿景，包括我们也有很多奇思妙想，很多想法，甚至很多马云的想法，非常聪明的想法，为什么我们可以发展到今天，可以继续，最重要的想法它有成为现实，否则就会有更多的人，没有人相信，必须成为现实。这是整个战略和实施的两个词。

第二个文化上，阿里巴巴是一所中学和西方学校。这是我自己的身体。我们在文化上，我们在整个组织，实际上在后面，包括每个人都知道我们喜欢太极太极，其实里面有中国文化思想，包括阴阳平衡，这反映了我们这个东西，我们的一些向往，不能说我们完全有这个，我们是一种向往。其次，要按照现代企业管理制度管理整个管理，特别是整个管理机制。必定是这样，最后它可以成为中西方的结合。

3、阿里喜欢两类人：不安分、能成事

我一直在和人力资源部谈话的话题，我招聘的是什么样的人，我说要招募两种人，第一种是招募不安分的人在系统中，招募跨国公司的反叛者，一个是系统内的国有企业或者说系统不安全的人，日子都很好，但我想做点什么，来找我们。

第二是从跨国公司招募反叛分子。在跨国公司，我看到了核心问题。有些人可能会有非常漂亮的简历。我最担心的是这个人被置于这个系统中。他是在创建这个系统还是系统？做了这个人。

特别是在跨国公司，很多人都喜欢螺丝钉。他可能在一个系统中。他坐在这个位置。无论他的职位有多大，他都可能是总经理，帽子有多大，而且非常好。但是如果你把中国企业排除在零之外，或者当你走的时候，这个东西就不存在了，建立这个系统，这是本质的区别，它是人造的东西，或者是东西造就的人，这就是我们在招聘过程中，包括我们目前在内部员工的晋升，我们经常会问这个问题，特别是高层员工的晋升。

当阿里的业务在过去两年里变得更好时，很多问题都会被掩盖。这个人的表现似乎很好，但我说这是人造企业或创造这个人的事业。这些问题现在都是我们所有人。考虑更多。我认为对于不同的公司，每个人都有各种各样的课程。最后，我们仍然需要找一个人是谁，因为这个人，让事情变得与众不同，因为人，这件事情是不同的。

我们今天说，非凡的人用平凡的心去做非凡的事情，因为今天我们真正承担责任，我们做什么，我们真的需要有一种非凡的思维，非凡的模式，以及做某事的勇气，但如果你不这样做对顾客敬畏，你不是用一颗普通的心，不是一颗谦卑的心，一颗服务的心，这很难做到。

这背后有什么反映？在公司中反映出，对不同阶段的人的要求是不同的。对于整个人的指导和培训，有必要辩证地发展。今天，我将谈谈阿里的老故事。我所经历的一些戏剧性变化与大家分享。

提问环节：

1.谈论进入股票银泰：对于“新零售”，阿里是认真的，并不是一个时尚的概念

学生：问我银泰股权背后的原因是什么？

张勇：我们去年提出了五个新的，引起了很多反响。有关新零售的讨论很多。阿里巴巴非常认真地对待这个新零售商来构思和实践它。我们绝对不是在谈论一个概念。绝对不要说出想象中的东西。

在过去十年左右的时间里，电子商务的发展将虚拟世界与物理世界分开，是一个分阶段的产品。您走的越多，虚拟世界和物理世界就是一个世界，电子商务和实体业务就是一个世界。在我看来，电子商务是最实际的经济，而不是虚拟经济。这是反映整个实体经济的脉搏。

在今天开发的整个零售格式中，我使用的关键词叫做“重建”，我们今天可以讨论它，我的意见非常简单，我希望我们的团队不仅能够拥有做电子商务的力量和经验。同时，我们可以利用互联网的技术和理念，帮助重组实体业务的生产要素，赋予其互联网的能力。实体业务的生产要素是人，货物和领域。互联网也是人，商品和领域。两者之间没有本质的区别。

今天在中国的实体业务遇到的问题，供应不能满足快速增长和需求变化的需求，今天的中国实体业务问题必然是消费需求的发展，年轻一代的消费者正在成为消费的主力军，但中国的百货业主要是为了赚取商业地产的差额租金和超额利润。

然而，最终消费者的需求与装饰无关。与位置没有本质关系。最多，这是一个方便的关系，但目标是什么，对象是什么，而且这不会升级。

我们认为，实体业务面临着重大改革和重大转型的机遇和挑战。两年前我们参加了银泰。当然，这种私有化刚刚启动。它不完整。在此过程中，市场反应仍然非常积极。我们希望能够将银泰建设成为我们新的零售尝试，并真正重建利用互联网元素的人员，商品和领域的试点。

银泰和三江都被认为是这种方式。只是想到银泰，整个百货商店形式的重建，百货商店业务的重组，包括商场形式的重建，以及三江背后的思想，我们都是以食品新鲜物品为代表的本土化，及时性和消费为基础的。 ，消费类电子商务，线上线下综合电子商务，我们认为是一个巨大的景象。

最初的电子商务实践是空军。从上到下，它对地面的渗透不足。今天，刚性需求是什么，刚性消费是什么？这是一件事，口吃什么，吃什么是刚性消费，但今天的中国人越来越多地要求越来越多的食物。对安全性的要求越来越高，对质量的要求越来越高。你如何提供这样的产品？他们都是互联网人口，8美元的超市巴士时代肯定会过去。

今天，随着年轻人越来越多的消费者，我们相信，在未来，用户真正想要优质的产品，安全的产品和这样的服务。人们一天吃的食物，一日三餐无法逃脱，电子商务是如此之大，但吃多少与我们有关，每个人都要吃早餐，早餐与我们有多少？

现在没关系，但我们觉得我们可以建立关系。这种关系不是为了我们有关系，而是我们可以在其中产生价值，可以使整个服务可用，因为互联网问题，供应链可以缩短，使得需求可以提前聚合。

例如，一个办公楼，这么多年轻的同事，早上都吃早餐，为什么不能提前订购早餐，为什么不能在预订后按地理纬度汇总，为什么不使用中央厨房的电源为高效的加工，每个人的早餐很热，质量可以通过，价格合适。这是每个人都渴望的生活。每个人都要吃油条，担心油炸面团棒油炸。这是我们的悲伤。

回到前面，这两个项目，对于阿里的内部，对于新的零售词非常认真，我们绝对不只是想引起一些讨论，每个人都觉得很时尚，现在讨论新的零售，但在什么是它，它是做什么的。

回到我之前提到的战术和战略问题，所有的战略思想，在实践中最重要的事情，当然，我们现在有很多具体的想法和实践，我们希望在物理如银泰和三江。在设施内，它可以反映出来。

2，谈谈时间管理：我只有一个秘书请求：无法为我安排时间

学员：你的时间实际上比马云的时间更宝贵。它更忙。今天阿里太大了，但你强调平整度的管理。你如何分配自己的个人时间？你怎么能确保你能管理这么多？什么？

张勇：时间是个大问题。我有一个指南。我必须掌握自己的时间。使用指甲通讯工具，我挤了很多碎片时间。就像上一个问题一样，我们当前的管理层已经从树管理转向网格管理。管理网格管理是不可能的。今天有可能。我可以与阿里巴巴的50,000名员工进行沟通。它可以在30秒内与他轻松沟通。没有任何问题，该组织可以具有网状结构。

事实证明，我们在阿里有一个经典理论，一个有七个人的经理，一次一层。在过去的两年里，我更多地谈到了阿里。这是PC时代的经典理念，实际上是一种树形结构。这里有一个前提，为什么一个人管理七个人，因为管子不好，为什么管子不好，因为它的边界不是太宽，太宽也没有覆盖。

今天不能说它已经变得无限。这不客观，但必须超过七人。它有机会允许该组织使用有效的信息通信工具和办公工具通过网络结构进行管理。可能会发生整个通信变得更有效。

当然，我仍然说时间管理是我最重要的问题。成为我的秘书是非常痛苦的。他们将需要雪花。我会给他们最重要的原则。我对秘书还是很好。我不知道该怎么发誓，但我说有一件事就是发誓。其他事情是可以接受的，也就是说，不要为我安排时间。你无法安排我的时间。第一个不一定是最多的。重要的是，最后一分钟的人可能必须是推动一切看到你的人。你不能一步一步做事。它必须是动态的。当然，它需要一些默契。这种默契是慢慢培养的。非常有价值。

在中间，时间管理非常重要，在这个过程中，它可以真正使下一层领导者承担更多责任，因为你不能由一个人来做，你必须让它一层一层。年轻人可以上来承担更大的责任。

我使用灵活的管理方法，因为以下每个业务经理的成熟度都不同，有一些你要撤退，还有一些你必须前进。

一般来说，总司令下有一些指挥官。指挥官被置于指挥官之下，但现实非常紧张。有时，指挥官没有。你只有一个旅。当然，你必须有时间投入军队。很长，但在你找到指挥官之前，你必须做老师的工作。否则，这件事情是不吉利的，或者你会派遣另一支军队并将指挥官合并。你不能放手。我的意思是，有人必须来取得所有权，否则这是三个人不在乎的地方。

3，谈谈燃烧模式：GMV的使用市场费用尚未建立

参与者：如何评估团购网站的机遇和挑战，聆听商店吃和卖的两个问题，然后下一步就是“回家吃饭吃”，这与新鲜的购物。你迟到了。

张勇：食物一直都是，它是一种非常重要的电子商品。我谈的是一日三餐的饮食，不是零食，而是一日三餐的食物，包括葡萄酒。在上述发展中，电子商务的普及率仍然很低。另一方面，整个离线格式在刚才提到的质量和安全方面带来了很大的问题，这里有很大的机会。

首先是用户的需求，用户需要良好的食物，用户需要安全的食物。其次，在实践方面，我认为它与本地化和及时性密切相关。它缺乏本地化和及时性。因为吃这些东西必须是本地化的，因为中国太大了，广东人和东北人吃饭。人们吃的东西完全不同。

及时性也很重要。你偶尔买火腿，说你在新年那天买火腿，并在几天内拿到火腿。也许，我说我们今天在这里，每个人都回家，在杭州的家里，回家吃饭。也许在聆听的同时，手机滑动，设置两道菜，回去吃好食物，加工食物。

我觉得加工课上会有一个很大的前景，因为今天的年轻一代，那天我和人开玩笑，给你一只鸡，你不知道该做什么，里面的处理，当然还有乐趣烹饪仍然是。该行业现在非常分散且非常复杂。

其次，我认为许多团购网站仍然是非常了不起的公司。整个执行非常强大。在O2O中，这么多年来努力工作非常困难。但是，这个核心仍然是建立用户的核心价值。飓风过后，外卖开始收取运费，电影票是9或9。很明显，一切都是这样，它将回归原始业务。

无论如何，我在阿里有很多奇怪的话。我甚至不在外面说。我有以下句子：为了衡量任何业务，使用GMV业务的市场费是无效的。您进入市场并换取GMV。最后，GMV评估。这件事并不难理解，阿里不需要这样做。风暴过后，很多事情都会暴露出来。这是我的观点。

4.谈论海外投资：阿里的许多布局都在下棋而不是下棋

与会者：阿里巴巴在国际化方面投入了大量资金。例如，印度的行动肯定是基于商业愿景。一些例子包括阿里巴巴收购南华早报以及在台湾和香港建立年轻企业家。它是基于商业愿景还是中国软实力的需求？

张勇：阿里巴巴今天的规模和影响力，没有办法只讨论很多这样的行为，包括南华早报在内的商业讨论，包括我们做过的一些公益项目，包括一些外国安排，实际上更多是建立宏观环境的需要。

包括像南华早报这样的媒体实际上很可惜。一个非常好的媒体，这个地区实际上是一个有影响力的英语媒体，但它的整个运作模式实际上是非常传统的，今天所有的媒体都面临着这个问题。我今天如何通过一些互联网方法来帮助它，让它保持独立的影响力，有很多事情要做。

这又回到了生态学这个词，这是一个广义的生态布局。对于阿里来说，我们可能会做很多事情，比如玩Go，而不是国际象棋。我们做的很多事情，在布局阶段，很多孩子，我们都不太了解，有几个人在一起一起去，所以有可能把孩子放在这个角落，放一个小孩在那个角落，我们当然不是每一个国际象棋都是一个好棋，而且还有一个糟糕的国际象棋。我们最后可以将几个布局放在一起。也许思考的第一天就是这样，但第二天的想法就是这样，因为计划没有改变那么快。 。

5，谈论CFO担任首席执行官：从本质上讲，我是一个不太安全的人，阿里让我找到“真实的我””

与会者：早上，我问新浪的曹先生，马老师嘲笑他，说世界上最糟糕的事情是首席财务官是首席执行官。当马老师这么说时，你是CEO吗？会计人员在中国开展业务仍有很大优势。你觉得怎么样？

张勇：当马云这么说时，我还没有成为阿里的CEO。

我认为，实际上，从我自己的话来说，我实际上是一个不太安全的人，或者作为首席财务官，我真的不是真正意义上的首席财务官，而是一个可怜的杨错，阿里巴巴给了我一个机会找到我或如何。

6.谈论选择人的标准：愿景，模式和思想是关键。

参与者：阿里是一个非常大的群体。您有十几个人报告给您。当你选择这些人时，除了价值之外，你还要根据能力或价值做出一些判断。有什么相似之处？

张勇：首先是模式，愿景，模式和思想。我觉得这个小组中的许多同事，在技能方面，实际上认为他们已经拥有高技能，不需要讨论更多技能问题，更多的是视觉，模式和思想问题。我的D是C或O，业务总裁，以及大企业集团的总裁。在这个层面上，最重要的是视觉，模式和思想。

我每个月都会打开整个管理会议，我的口头禅，我们的团队还想谈谈团队，这次讨论，在这次会议上我们讨论了很多宏观问题，战略问题，这次讨论，不是阿里巴巴人站在讨论问题从阿里云的角度来看，但每个人都是从整个群体的角度来讨论这个问题，但分工是不同的，承担着不同的责任。

在分工中，我们看一下这种分工，在适当的时候，有正确特征的人做正确的事业，这很重要，价值观是前提，技能也是这个层次的先决条件。 ，最重要的是视觉，思维和模式这决定了整个团队。因为每个人的业务如下，从几千到一万多。他们的全部判断，他们对团队才能的渴望，对人才的吸引力以及对整个企业的前瞻性思维直接决定了团队的未来。这是关键。

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