定价与数学无关，但与商品的“价值感”密切相关。

一分钱的商品绝对是商业上的错误想法，价格可操作的空间远远超出人们的想象。

在人们的直觉中，产品价格的构成通常被认为是成本（原材料，人力，租金，水和电等）加上一些合理的利润。

但是，如果根据这样的加减确定商品的价格，市场上将不会有数千美元的衣服，超过10,000袋，以及数万美元的香水。

定价与数学无关，但与商品的“价值感”密切相关。

每个产品都有其“价值”，这个价值不是“价格”，但消费者可以感受到“产品效益”。

这种“感觉上的好处”是产品的“感知价值”。

例如，市场上的高端化妆品，其主要功能是消除皱纹，使用户看起来“更年轻”，这种“年轻”是产品给消费者“可学习的价值”;

例如，在罗永浩的手机发布会上，在价格公布之前，将审查手机的配置。主要功能是提高手机的“合理价值”，使价格看起来更合理。

或者罗永好之前对“工匠精神”的强调也是一种“附加值”，使得手机的价格看起来合理。

当然，无论你是买化妆品，手机还是其他，你都要花钱，而你所花的钱“已经被认为是购买成本”。

通过使用产品的感知价值减去感知的购买成本，消费者可以获得“价值感”。

价值观是定价的核心。价值感越大，消费者的接受程度越高，定价空间越大。

因此，根据这一逻辑，有两种方法可以提高商品的价值：

提高产品的感知价值并降低产品的感知购买成本。

感知大于事实，这是营销中最基本的法律之一。

无论产品质量是否最高，让消费者认识到产品的质量是关键。

无论销量是否是行业中的第一，它是让消费者首先感知销售的关键。

无论产品是否最具成本效益，它都是让消费者感觉超级划算的关键。

相同。

消费者可以感知的产品价值是他们真正想要购买的价值;消费者可以感知到的购买成本是他们关心的成本。

在街边小店出售馒头，只能卖2元。但如果你把馒头放在一个星级酒店，环境优雅，精致的盘子和高品质的服务员，价格可以提高到20元。一。

这里的环境，盘子和服务员增加了包子的感知价值。

一款车载空气净化器，市场价格是2000元，但如果你购买超过50万款机型，4S店向你出售净化器，你会感觉一无所获。

这里进行的销售是为了降低消费者的“感知购买成本”。

经营消费者“意义”这是定价的核心策略之一。

在撰稿人休格《文案训练手册》的案例中，为了解释在副本中构建“购买环境”的重要性，他讲述了这样一个故事。

有一天，他去了檀香山的一个画廊，看起来很时尚，所有的画都挂在墙上。

休曼看中了一幅画。

这时，销售小姐过来打招呼，这张照好。

休曼点点头。

然后销售小姐说，请跟我来。

她拍了照片，把休曼带进了一个大房间。

这间客房装饰豪华，从天花板到地板铺有华丽的毯子。

销售小姐打开了一首带有美妙古典音乐的古典留声机。

然后她把画挂在墙上，使灯光变暗，并打开两盏射灯照在画上。

这时，休曼已经瘫痪了。他认为这幅画是世界上最好的画，没有人！

最终的结果是休曼迫不及待想要购买图片。

休曼在书中讲述了这个故事，说明了在广告文案中建立完美购买环境的重要性：

当您想要销售高端产品时，其销售环境也必须与高端产品相匹配。

为什么环境会影响价格？

威廉· Poundstone给出的答案是，人们在估算价格时会根据周围环境获得线索。

流行的翻译点是人们认为事物的价值是基于事物的外部性。

例如，当我们去餐厅吃饭时，很难确定食物本身的真实价格（如牛排），更多的是由餐厅装修，餐具，规格，服务等外部因素决定的。等等。

或者，有人想学习“大师”的“成功课程”，课程价格是9980元。

学生很难通过“课程”本身确定要支付的费用是否合理，而是要参考教师的资格，职称，职称和其他外部因素。

所以这些“成功的导师”总是喜欢他们的资格是多么勇敢。

这些商品的“外部因素”直接影响商品的可感知价值，这意味着只要解除外部因素，就会提高商品的感知价值。

既然“外部因素”可以拉动商品的“感知价值”，那么如何科学地构建外部因素呢？

答案是：“首先找到，然后定价”。

这里提到的“定位”与特劳特的经典“定位理论”完全不同。

这里的定位是确定产品需要解决的问题。

然后在此基础上，一系列定价“比例”，这是流行的，是给你一系列支持（外部因素）。

拿最常见的包列表。

女性消费者对包袋的需求可分为两类：

最基本的需求：加载东西

高层次需求：作为附件和身份......

当袋子定位为“移除东西”时，价格最低，“比例”也是最低的。

例如，销售场地，它很可能是一个小街道商店，和学生包，电工包，普通行李包;购买的包是“坚固耐用”，导购是老板。

上述外部因素是“一体化”，这是性能包中的“需求点”。

如果袋的功能定位，上圈将用作女性配件和身份。

此时，袋子的价格可以合理地高，并且为了支持这个价格，袋子必须在外部因素“专业”中满足这种需求。

例如，销售地点是一个奢侈品商店，装修是强制性的，导购是高端的，邻居必须是香奈儿，酷，购买设计师或品牌文化。

因此，消费者认为商品的价值是根据消费者的需求来解决消费者的需求，商品越有价值，越倾向于情感需求，如珠宝，汽车，化妆品等。

如果你想让价格看起来合理，你必须依靠类似的定价，“代词”来扩大其价值感，这样消费者的理性才是可以接受的。

这就是为什么Zara不是奢侈品，但是当它打开时，它总是在最繁华的购物中心与LV和Prada的邻居的原因。

此外，当你在淘宝上购买Af精油时，打开盒子会发现一堆让你开心的小礼物。

或者当早期的锤子手机T1定价为4000元时，罗永浩拼命倡导“工匠精神”的原因。

简而言之，包装，礼品，品牌文化，服务体验，邻居，故事等都是支撑产品价格的砖块。

我们知道如何提高产品的“感知价值”。那么，我们如何降低“感知成本”呢？

早在19世纪，心理物理学家就发现了一种现象：人类对相对差异非常敏感，并且对绝对值麻木。

这句话更具学术性，让我们举一个流行的例子来说明。

例如，当我们用温水洗脸时，如果不借用温度计，很难确定盆水的温度是40摄氏度还是30摄氏度。

但是如果你给两盆水，一盆40摄氏度的水，一盆30摄氏度的水，即使我们不借用温度计，只需用手去感受，你就可以确定哪个盆水温度更高。

这种现象反映在商品价格上，并且是相同的：我们对绝对价格麻木，对相对价格敏感。

换句话说，只有经过比较，我们才能“确定”价格是否合理。

例如，如果你想买一包20元饼干，我们无法确定价格是否符合成本效益。

但如果我们在商店看到其他类似的饼干，价格是25元，那么我们可以确定20元套餐更具成本效益。

这种现象在营销中被称为“参考依赖”。

当我们了解这种营销心理学的特征时，定价会有很大的空间。

下面在此基础上列出两套案例来说明。

1，

当我们口渴时，我去便利店买了一瓶普通可乐，发现价格是10元。在这个时候，我很可能觉得太贵，放弃购买。

但是当我们去餐厅吃火锅时，订一瓶10元的可乐，也不会觉得贵。

同样，我们在便利店购买桶装爆米花。 10元可能觉得有点贵，但是当我们去万达看电影的时候，买30元一桶爆米花并不贵。

同样，如果一个瘦西瓜花费20元，我们会觉得这个生意很疯狂，但是当我们爬到山顶时，花20元买一块西瓜吃，但不要太在意。

这是主要和次要产品的定价。

2，

英国一位名叫赫斯特的艺术家，创造了一颗铂金头骨艺术品，共有8,601颗钻石，名为《看在上帝的份儿上》，价格为1亿美元。

虽然赫斯特是一位比较知名的艺术家，但竞标价100万，仍遭遇破石的影响，在媒体上广为宣传。

但市场反应非常冷淡，没有人来买它。

终于有一天，赫斯特宣布头骨艺术品是由一个投资集团购买的。

但事实上，这个投资集团是赫斯特自己的。

赫斯特因为这种头骨艺术的超高价格而起到了这个作用，这可能会增加其他作品的价格。

这种炒作的结果是，他的其他几部作品的拍卖总额超过2亿美元。

另一个例子是“维多利亚的秘密”，每年生产几种高价内衣，其中一些价格超过300万美元。

魏宓的经理也应该知道，没有多少人会买这么高价的内衣。

但这样做会使品牌看起来更高，这将使维多利亚时代的内衣价格更加可以接受。

比如去酒店吃饭，看菜单第一页的菜单，龙虾是999元，海参粥599元等。

当你觉得这道菜太贵了，你可以看到第二页，找到河虾和佛跳墙等菜肴。平均价格在150~250元之间。

你会突然觉得这家酒店的费用并不算太贵。

这是使用“ldquo;锚定效应”：

使用高价产品将消费者的心理价格定在高位，当他看到第二高的价格时，它会更容易接受。

事实上，在营销定价中，消费者使用“参照依赖”的方法多种多样，其应用范围远远超过上面列举的几个例子。

如果你是精明的，你可以使用“参考依赖”的原则来发挥无数的定价技巧。

通过这种方式，核心是降低“感知购买成本”，使产品价格看起来更低。

为了扩大商品的定价空间，核心是提高产品的“价值感”，这意味着消费者觉得他们“花了合理的金钱并购买了更好的体验”。

他的技术有几点。

1.使用感知的产品价值减去感知的购买成本，是消费者接受的“价值感”。

因此，提高“价值感”可以分为两个方面：提高产品的感知价值，降低产品的感知购买成本。

2，消费者可以感知的产品价值是他们真正想要购买的价值;消费者可以感知到的购买成本是他们关心的成本。

3.商品的“外部因素”将直接影响商品的可察觉价值。只要取消外部因素，就会增加商品的感知价值。

4，首先确定产品解决了什么样的需求，然后在此基础上进行一系列定价“销售”，可以增加商品的感知价值。

5，如果使用得当，参考依赖性可能是降低消费者价格感知的好方法。

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